㈠ 做医疗器材的业务员应注意什么
1、首先让患者认识你。
（好多刚截肢的患者处于病痛阶段时，你就必须去主动认识他们或者让他们认识你，一般他们都会很反感。但是如果这个时候你不出击，你就会被激烈的市场竞争所打败。）
2、给予患者关怀，让患者重新树立起面对今后伤残生活的信心。
（截肢患者都担心残疾人会被社会所弱视，自然会对生活失去一些信心，我们必须在他们康复期间辅导他们，这点我认为是非常重要的。）
3、用熟练的假肢专业知识给患者介绍全方位的产品信息和护理知识。
（在患者康复得差不多的时候，你可以给患者全面介绍一些假肢装配和假肢种类及价格方面的知识了。）
4、想患者所想，及时解决患者的忧虑。
（一般截肢都是有一定的原因的，他装假肢前会面临赔偿，经济纠纷，其他竞争对手的欺骗等困扰，我们必须及时帮他们解决）
做假肢是帮助残疾人。所以我们要做到：
1、诚心。
2、诚实。
3、诚恳。
中间还会碰到很多困难，所以要坚持不懈。
㈡ 投放医疗设备的财务处理
个人理解。对于这种合同，一般情况，如果投放设备后耗材的均价与非投放设备情况下存在明显差异，那就明显是混合销售行为，根据USGAAP下成熟的multi-eliment revenue的确认方式，分开确认设备和耗材收入。如果差异不大，那么设备的成本无非三种情况。1）确定一定年限后支付款项；2）无需支付款项；3）可选择性支付款项。第1种的话，如果合同签订后义务即不可取消，那么根据收入确认，肯定是当期按照现值确认设备收入；第2种的话，肯定应该确认为成本或者费用，那问题就在于如何在期限内分摊。如博晖这种，虽然过会了，但是有明显奇怪的地方，1）为什么是55开？如果确认没有后续的收入，即现金流入，那么，就不应该作为资产列示，否则，明显应该计提减值，那么，就必须费用化。2）留5成，是不是因为在过往经验下，公司可能通过别的途径收回50%的成本？如果这样的话，是不是需要另外确认一部分收入？可是，明显的负毛利是不合理的，那就需要重新分摊耗材的收入。第3种，那就得看具体合同条款，在什么样的情况下，出现收入确认的迹象，特别这种可能以某一现象出现为标准的，那就考虑参考GAAP中的milestone的处理方法，在迹象出现后再确认收入。如一直不出现，就单作成本或费用列示了。
㈢ 叫什么医疗设备
“医疗器械“是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件；其效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用；其目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；生命的支持或者维持；妊娠控制；通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。
医疗器械，读音：[yī liáo qì xiè]
造句：
1、我们医院有最先进的医疗器械。
2、科技的发展促使着医疗器械不断更新，人们生病的治愈率也越来越高。
背景：
医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。而高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，介入门槛较高。即使是在行业整体毛利率较低、投入也不高的子行业也会不断有技术含量较高的产品出现，并从中孕育出一些具有较强盈利能力的企业。因此行业总体趋势是高投入、高收益。
常用医疗器械类型：
家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、激光治疗仪、血糖仪、糖尿病治疗仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、家庭紧急治疗产品；家庭用保健按摩产品：电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫;按摩椅;丰胸器;美容按摩器;
家庭医疗康复设备：家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床，支撑器、医用充气气垫；制氧机、煎药器、助听器等
家庭护理设备：家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备；氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱、血压计、血糖仪、护理床
医院常用医疗器械：外伤处置车、手术床、手术灯、监护仪、麻醉机、呼吸机、血液细胞分析仪、分化分析仪、酶标仪、洗板机、尿液分析仪、超声仪（彩超、B超等）、X线机、核磁共振等
新型医疗器械
随着科技的发展,一些院校的科技成果也迅速的转化出成果.一些新型场家生产的专利产品也出现在市场.包括一些家用和医院常用的设备.例如医用外伤处置车等.
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㈣ 医院后勤工作主要工作是干什么的
医院后勤部门工作有许多工种，不同类别工作内容是不一样的。
一、维修工工作职责
1.在医院与后勤保障部的领导下，做好医院的水设施、环境设施，后勤机械设备的维修保障工作，保证使医院有一个良好的工作环境。
2.加强对本职工作的巡视，仔细检查设备情况，发现故障及时修理或报修。
3.对医院各部门提出的设施、设备的报修，及时复修。重大、紧急维修五分钟内到达现场，一般维修15分钟到达现场，一般维修2小时内完成，重大、疑难维修3天内完成，要保证质量，同一项目在两周内无维修。
4.提高服务质量，在下部门的修理或安装新项目中，耐心解答，热情服务。工作完毕后，及时清理场地，保持环境卫生。
5.勤俭节约。在维修时要做到可修理的零配件要及时修复，更换零配件要执行以旧换新制度。
6.值班人员要坚守岗位，接待、处理日常维修事务，并做好值班记录。
二、空调工工作职责
1.负责医院的中央空调、中心供氧的安装(部件)与维修，保证空调正常工作。
2.严格执行相关的管理制度，定期与不定期地检查制冷(暖)设备的进出口压力与温度，温控器的正常与否、氟利昂的数量、冷却塔的好坏，并做好相关的记录。
3.在组长的领导下，巡查管道畅通，制冷(暖)效果，切实搞好服务工作。
4.空调修理时，一般故障十分钟到现场解决，紧急故障五分钟到现场解决，并采取相应的急救措施，一般故障两小时内排除，重大疑难问题三天内排除。
5.值班人员坚守岗位，接待、处理日常事务，并做好相关记录。
6.勤俭节约，在修理时要做到：可修理的零部件决不调换，更换的零部件执行以旧换新制度。
7.施工现场修理，做到完工场地清，原样恢复好，保持工作场所清洁卫生。
三、污水处理工职责
1.在后勤保障部主任的领导下，负责全院的污水处理工作。
2.坚守工作岗位，严格执行安全操作规程。注意掌握药液配比浓度，认真观察机器运转情况，保证机器正常运转。
3.认真做好机器的日常保养和检修。并制订计划，定期检修。
4.做好日处理污水工作记录，月上报工作。
5.搞好机房内外清洁卫生工作。
四、电工工作职责
1.严格遵守院纪院规，树立为临床第一线服务的思想，做到主动、热情、周到的服务。
2.严格遵守上级部门有关安全用电规定，做到无证不操作，杜绝一切事故发生。
3.负责全院供电、供水、供气及其相关设施以及动力设备的维修和保养。
4.熟悉全院供电线路及各病区的线路分布情况和各路配电板的作用。
5.接到供电部门停电通知后，立即报告院办及主管科室，妥善做好备用电的分配工作，停电后自发电五分钟内发送到位，并配备专业人员值班，及时做好送电工作。
6.坚守岗位，严格执行电工安全操作规程，节约使用材料，做好增收节支、节源、节流工作。
7.因电流及设备故障引起短路时，接到通知5分钟内到达现场进行紧急维修，并申报事故原因。
8.实行24小时值班制，配合院内行政值班人员，发现故障及时处理，并做好记录。
9.保持配电房、发电房的清洁卫生。
五、电梯工工作职责
1.电梯驾驶员要严格执行操作常规和管理制度。
2.电梯由专职驾驶员操作，他人不得擅自开动及让他人代开。
3.热情为乘客服务，高峰时站立服务，到层报站，规范服务，不得与乘客争吵。不准脱岗、游岗、窜岗。
4.做好电梯内卫生工作，保持清洁整齐。
5.做好上、下班交接工作。如有机件故障，应及时向后勤保障部汇报，并暂停使用，以策安全。
六、仓库保管员职责
1.在后勤保障部主任的领导下负责全院被服、办公用品、医疗表格、劳动、生活、取暖、电气、基建维修材料等物资的保管工作。
2.对库存物资要定期盘仓，建立账本，做到账物相符，入库物资要验收入账，细心保管，防止积压浪费、霉烂、损坏、变质、盗窃等。
3.做好防火、防爆工作，在库房内禁止吸烟。
4.经常深入科室了解需要、使用情况，实行送货上门，并做到计划供应，满足需要。
5.勤俭节约，修旧利废，物尽其用。
6.根据物资储存定额，编制物资月度采购计划(每月25日前编制完成)。
七、物资采购员职责
1.在后勤保障部主任领导下负责对全院的家具设备、办公、劳保、生活用品、取暖、电气、基建维修材料等物资的采购工作。
2.根据各科室需要，制订各类物品的年度、季度、月度和临时采购计划，报请领导审批后及时采购。
3.计划采购，注意采购质量，注意勤俭节约。
4.做好物资采购用款申请、报销工作，严格执行财经制度，履行验收入库手续，做到物、钱、凭证三对口，一次供款，一次清账。
5.对医疗、教学、科研急需的物品等必须全力以赴，积极采购。
6.贵重物品应会同有关科室看样品后采购。
八、缝纫工工作职责
1.遵守科室工作制度，坚守岗位，做好本职工作。
2.按照部门的计划和时间，及时做好缝制品，并且及时入库。
3.不断加强业务学习，提高裁剪水平和缝制质量，努力节约材料，降低成本，提高效益。
4.建立台账，及时登记好领料数量、规格、材料名称和成品入库名称及数量。
5.加强安全防范，不准将千元以上的材料堆在操作间，整烫时要注意力集中，防止烫化布料;不烫要切断电源，下班时要切断所有电源，保证安全。
6.注意操作间的卫生、整齐，成品、半成品堆放整齐，机械注意保养与加油，环境要卫生。
九、洗衣房工作人员职责
1.在后勤保障部及主管部门的领导下，负责全院被服洗涤，保管、消毒和缝补等工作，按规定折叠，并按时下收、下送到病房、门诊。
2.严格执行各类被服的消毒、隔离制度，注意安全，防止意外。
3.严格执行被服的验收手续，防止错、漏和丢失，各类被服要分类存放，方便取用。未印字新制品一律不交换。
4.爱护公物，修旧利废，回收敷料。节约用水、布、电、肥皂及其它材料等。
5.做好防火、防盗及机器保养管理工作。
6.严格执行设备操作规程。每日开机前首先检查设备一次，有无设备缺陷和障碍物;机未停稳，严禁手拿洗涤物进行操作;发现异常响声，应立即停机检查;移动物体，应注意前后、左右、上下有无碰撞物。
7.做好洗衣房工作场所和包干区的清洁卫生。
十、食堂管理员职责
1.在后勤保障部主任的领导下负责管理食堂人员的学习及思想工作，做好职工、病员的饮食管理。
2.深入科室，听取职工及病员对饮食的意见和要求，不断提高饮食质量，积极主动配合临床医疗工作。
3.检查督促食堂财务开支情况，掌握预算。
4.检查督促食堂规章制度和炊配人员职责的执行落实，负责人员的调配，制订安全措施，保持室内外清洁卫生、饮食卫生，定期公布账目。
5.及时做好满意度调查，针对存在问题，制订措施加以改进。
十一、营养厨师职责
1.在管理员、厨师长领导和营养师指导下工作。
2.有较熟练的烹调技术，懂得营养知识，按医嘱配制并烹调各种治疗饮食。
3.热爱本职工作，有良好的职业道德和卫生责任。
4.服务态度好，定期到床头征求意见，以进一步改进工作。
5.要节约用水、电、汽及各种物品，正确使用设备，爱护公物，严格遵守食品卫生法及科室的各项规章制度。
十二、炊事员职责
1.在食堂管理员及班组长的领导下负责供应住院病人及全院职工的饮食。虚心听取群众意见，不断提高烹调技术和服务质量。
2.根据食谱和临床治疗需要，按质、按量制备膳食，保证按时供应，积极配合治疗。
3.精打细算，节约用电、煤、水、气，爱护公物，管好物资。
4.严格执行卫生“五四”制度，加强个人及环境卫生，接触熟食物和分发饭菜时要先洗手，戴口罩和帽子，注意安全，防止意外。
5.轮值班，负责准时做好夜餐，保证新入院病人及迟下班人员用膳。
6.做好防火、防盗、防毒、防腐工作。
食堂保管员职责
1.在食堂负责人领导下，做好库房安全卫生，防止食物变质霉烂。
2.执行食品卫生“五四”制度。
3.进入库房的物资，做好验收，账物做到日清月洁。
4.协助食堂搞好每日核算工作。
十三、食堂会计职责
1.在管理员的领导下，负责食堂经济管理工作，掌握经济、粮食动态，协助做好成本核算工作，当好主任、管理员的参谋。
2.负责总账管理工作，按月做好经济、粮食平衡表和损益表。
3.正确进行账务处理，保证财务工作的及时性、准确性、完整性。
4.做好现金、支票、银行及有关票证管理工作。
5.按月做好各类明细账目的核对工作。
6.协助管理员，运用会计核算手段，发挥核算、监督、分析、反映、控制等各方面职能作用，完善财务制度，不断降低成本，提高膳食供应质量。
十四、配餐员职责
1.遵守医院和科室的各项规章制度。
2.上班不迟到、早退，不做私活，服从调配。
3.订饭率达标准，做到订、送饭无差错、工作细致、认真，对病人态度热情。
4.勤剪指甲，勤换工作服，不准戴戒指、耳环。
5.准时开饭，做到热饭、热菜送病房，并于开饭前洗手，戴好口罩、帽子，注意个人卫生。
6.每次开完饭后，如有多余的食物，一律不准自行动用或送卖他人。
7.保持饭车干净，托盘、饭碗、抹布等清洁卫生，按规定做好清洁消毒工作。并保持管好各种配餐用具，遗失照价赔偿。
8.做好包干区的清洁卫生工作。
十五、治保负责人职责
1.医院法人代表是治安保卫工作责任人，对本单位的治安保卫工作负全面领导责任。
2.认真贯彻执行国家法律、法规，实行预防为主、确保重点、依靠群众，综合治理的方针。
3.领导部署治安保卫工作，把安全保卫工作纳入目标管理和岗位责任制，做到与业务工作同研究、同部署、同检查、同考核。
4.组织制定治安保卫教育计划，把治安保卫工作与政治思想教育、普及法制教育、安全防范教育等紧密结合起来，增强干部职工的法制和治安防范意识。
5.组织制定治安保卫工作制度，逐步达到系统化、规范化、标准化、科学化。
6.检查治安保卫工作任务的落实情况，解决治安保卫工作的问题。
7.建立治安保卫责任制，把责任落实到部门、基层和个人，严格考核，严明奖惩。
8.负责保卫机构及群众性的治安保卫组织建设。
9.抓好本单位综合治理安全工作，积极创建星级安全文明单位。]
十六、消防员工作职责
1.在后勤保障部与保卫科的领导下，医院设专业消防管理员和消防联动报警系统操作员，在市专业消防队的技术指导下进行工作。
2.消防员应根据消防安全工作“以防为主，消防结合”的方针，做好医院的防火防爆工作。
3.消防人员应对各种消防设施、器材的使用、保管有专业知识。
4.负责对医院职工进行消防安全教育。
5.定期检查维修消防设施和灭火器材，使其经常处于良好状态，一旦有事立即行动。
6.经常进行消防专业训练，提高消防专业工作能力和灭火技能。
十七、保洁员岗位职责
1.遵守医院各项规章制度，服从后勤保障部与服务中心调配。
2.每天擦窗台、床头柜、杂物柜、楼梯扶手。每天清扫、拖病房走廊、地面、楼梯二次，有血迹、呕吐物、烟蒂等杂物及时清理。
3.每天两次定时与全天候保洁相结合。两次拖浴室、污物间、垃圾筒、倾倒垃圾，并做到垃圾袋装化、不滴漏。病人污物、医用纱面等敷料不乱，必须统一焚化炉进行处理。
4.每天彻底清洗厕所、面盆，做到无污垢、无锈斑无臭味、无漏水、无堵塞。
5.每周擦墙面一次，并清除墙角蜘蛛网，擦门、窗、玻璃、纱门窗、贴角线、吊扇、空调出风口及各类仪器开关。
6.每天保证供应病人开水两次，并送入病房。
7.严格遵守医院各项安全操作制度。
⑴安全、节约使用水、电、汽，做好下班前五分钟的安全检查工作。
⑵严禁工勤人员站在无阳台的大玻璃台上擦窗。
8.仪表、仪容规范，挂牌服务，文明用语，改善服务态度，提高服务质量。
十八、护送组职责
1.负责按照通知及时、安全、准确无误接送病人至有关科室检查、治疗。
2.热情服务、耐心，搬运病人动作轻稳，天气变化时注意保护病人，防止护送不当加重病情，防止跌伤。
3.负责取送所需修理的小型医疗设备及用具。
4.负责晨间病区常规标本的取送。
5.24小时值班，负责午(夜)间、休息日的护送、送检工作。
附：值班员职责
1.负责收听值班期间电话并详细记录。
2.完成值班期间病人护送，标本及医疗、行政用单的传送，做到及时准确、安全。
3.负责值班期间调度室及包干区的卫生打扫。
4.严格交接班。
十九、送检组职责
1.负责取送标本，传送医疗和非医疗用单，完成申请单的记帐、取约，各病区报告单的发放。
2.做好标本及医疗用单的登记交接记录，严防差错，保证各种标本完好。
3.保证每日每人巡回病区6次以上。
4.负责各标本容器的发放。
二十、中心库房人员职责
1.库房内保持清洁、整齐、干燥，严禁烟炎，保证安全。
2.布类物品标牌清晰，摆放有序。
3.按规定时间接收洗衣房的干净布类，数目交点清楚，不得有误。
4.按规定时间下送到各病区，数目交点清楚，不得有误。
5.对于病区急需布类物品做到随要随送，不得延误。
6.进出库房的布类物品，要专人负责清点入帐，严格把关，任何人不得随意领取。
7.每月清点一次，做到帐物相符。
8.本着厉行节约的原则，避免浪费，对于报废的布类物品进行统一管理，定期核价清帐，以保证布类物品无丢失，无霉变。
二十一、门卫工作人员职责
1.遵守劳动纪律，坚守工作岗位，做到按时交接班，交班人应把交给下班的物件交接齐全，有其它情况应交接清楚。
2.维护院内的正常秩序，加强进院的车辆管理，按序分类指挥存放，严禁车辆进入病区，护送病员的机动车辆可以入内。
3.凡医院的一切公物出门凭出门证、出院病人凭出院通知书方可放行。
4.接听急救电话应问明情况及地址，及时呼叫救护车。当班人不能处理要及时汇报，做好记录。
5.严禁探视、陪护人员携带生蔬菜及活家禽进入病区。
6.做好本岗位工作区内的清洁卫生工作。
二十二、医疗废物处置员工作职责
1.必须认真履行医疗废物交接流转手续。
2.认真按医疗废物工程流程，精心操作达到环保要求。
3.定期保养处置设备，注意及时给油罐注油以及停止焚化后风机需延长半小时关闭。
4.做好医疗废物贮藏地的“四防”工作。
5.做好处置地、贮藏地清洁卫生工作，同时定期做好贮藏地的消毒工作。
6.处置员必须穿戴好防护用品进行操作。
二十三、太平间工人职责
1.负责接尸体，保管尸体，保持室内外清洁，通风。
2.领取尸体时要认真核对死亡卡片，防止差错。
3.尸体接走后及时清洁消毒铺位。
4.遇有过期未火化者，应报后勤保障部和院领导处理。
5.经常检查存放尸体的低温效能，发现问题立即报告。
其基本任务是：根据中共中央、国务院、中央军委关于国防建设和作战的方针、原则，依靠国家提供的人力、物力和财力，组织计划管理全军后勤保障工作和后勤建设，以适应现代化、正规化革命军队建设和现代战争的需要。
我来说说：医院的基建岗位不会很困难（不考虑医院新建一座大楼的情况），正常情况下，应该是各种维修和改造工程的管理（计划、施工、造价等)，事情可能繁杂一些，但医院如果不是很小，就可能不是一个人全都负责。在医院干基建，专科毕业应该就够用，缺的是实践经验，多学习，多请教，尽快适应，提高工作能力，没有问题。
物资采购，洗衣 白大褂病号服病房里面的用具，管理设备 电脑电视还有其他的一些东西，食堂 ，还有水电气供应，职工宿舍 不过现在好像不提供宿舍了
能不能考取决于招考的要求和规定的条件，符合要求就能考。后勤的工作者，医院后勤要有编制的比较少，因为并不是从事医疗工作，除非你是学医的， 有编制的基本是过去的正式工，是老一辈的人，就算现在的有，也是要有非常的关系，很不好搞。
你一定要问清楚，是不是真的后勤，入职前先签订劳动合同。
保险代理人的职业不错，但现在保险公司往往借着招后勤的名义来招保险代理人。
等你进了公司，会让你先考代理人证书，美其名曰要熟悉保险行业，然后……你懂得。
医院的后勤实在说，不是什么好工作，不像其他单位的后勤工作吃香。具体说医院的后勤就是服务，其他没有油水的杂务都属后勤，像环境卫生、水电、房屋维修、家属院管理、花草管理、病号灶、、、等等，属于一个出力不讨好的部门。
内勤工作是一项通晓全盘、沟通上下、综合服务的工作。既要参与“政务”，又要管好“事务”。如何处理好内勤与领导、内勤与同事的关系，是当好一名合格内勤、发挥参谋助手作用的首要环节。
一是内勤与领导的关系。要解决好自身定位问题，避免两个极端。既要克服惟命是从，不闻不问不考虑，弱化参谋作用的“盲从主义”，又要避免事无巨细，擅做主张，认为这样才是起到参谋作用的“越权主义”。所以要当好参谋，必须摆正自己位置，立足本职之内，做到积极不越权，服从不消极，这才是内勤发挥参谋助手作用的最佳角度和应有的位置。
二是内勤与同志的关系。做好后勤保障工作，热心为同志服务，既是内勤的分内职责，也是当好参谋的前提和基础。因为如果处理不好内勤与同志的关系，不能赢得同志的信任和支持，内勤就很难掌握各种情况信息，就很难发挥领导“数据库”的作用。所以内勤只有从自身做起，处处为同学着想，主动团结、配合同学，与同志建立和谐融洽的伙伴关系，才能够得到同志的尊重和帮助，才能实现工作的良性循环。
医院比较缺的是维修机器的人才，我觉得学个机械方面的，挺吃香的
㈤ 怎么做医疗器材的销售工作
一、明确销售对象和销售环境
在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。
1．销售对象是国家的医院
所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。
2．采购人员是花公家的钱为医院买东西
这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
3．正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定
群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。
4．多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的
少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
5．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目
培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。
6．精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。
不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。
二、走进医院大门
1．着装
医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。
2．迂回前进，有准备地访问
对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。
如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ACP1382S，谁愿听这些难懂的代号呀。
约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下'我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病……'，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。
器科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，为拜访使用科室打好基础。器械负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。
到使用科室访问也不要讲'器械科让我来的'或是'院长让我来的'。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿自己找麻烦。你可以说'我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这多么小事，我再给您一张。
3．初次与客户见面对话四例
对话一：
'我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品'
'我们不需要这种产品'
'没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？'
'对不起我没有名片'
'可以给我留一下您的姓名和电话吗？'
'如果需要我会给你打电话的。'
'打扰了，再见'
'对不起让你白跑一趟'
评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是'我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。'大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有'谢绝推销'的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。
对话二：
'您是×处长吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜访您。听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材'
'我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。'
'真看不出您的年龄。器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强。门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的。我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧…'
评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。
对话三：
'您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您'
'现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已' '我非常赞同您的看法。有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情。而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用。'
'我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义'
'我们公司有一套小型系统，请您提提看法……'
评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句'我没时间'。如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。战胜一个客户就是丢掉一个合同。要用启发的办法让客户自己转变观点。
对话四：
'我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣'
'请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？'
'……'
'您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处'
'新方案是这样的…我很希望能与您进行试验性合作'
'您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。您可以随时打电话给我'
评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。
三、留言
有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系。如果医院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。
四、背水一战特例
某大公司决策内容之一是需某重要人物××出面，与其联络的惟一线索只有电话号码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被××的秘书处挡驾，副总非常着急。副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈，专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说'××出席这次会谈'。外国专家欣然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家特请××参加座谈。电话顺利接通，两位VIP均参加座谈。会议经过周密的准备获得圆满成功。
当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。
五、努力学习提高个人素质
借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。
有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训，这对销售人员的工作是大有裨益的。