醫療器材怎麼做

① 怎麼做醫療器械銷售

這個，如果是新人一般會培訓的，不是你也有經驗了 對吧

② 現在想做醫療器械這塊，目前好做嗎，都需要什麼手續

目前你想做醫療器械，關鍵是以何種形式，是搞銷售，還是成立公司。至於效益，還要看你的產品技術含量，以及你的銷售業績等。下面分兩種情況來說明;
A、個人想賣醫療器械需辦的證件：
需要辦理醫療器械經營許可證，有了這個證件之後才能正式開始運營。
醫療器械經營許可證是醫療器械經營企業必須具備的證件，開辦第一類、第二類醫療器械經營企業，應當向省、自治區、直轄市人民政府葯品監督管理部門備案；開辦第三類醫療器械經營企業，應當經省、自治區、直轄市人民政府葯品監督管理部門審查批准，並發給《醫療器械經營企業許可證》。無《醫療器械經營企業許可證》的，工商行政管理部門不得發給營業執照。《醫療器械經營企業許可證》有效期為5年。
B、成立醫療器械公司需要的手續：

一、 申請《醫療器械經營企業許可證》應當同時具備下列條件：
（一）具有與經營規模和經營范圍相適應的質量管理機構或者專職質量管理人員。質量管理人員應當具有國家認可的相關專業學歷或者職稱；
（二）具有與經營規模和經營范圍相適應的相對獨立的經營場所；
（三）具有與經營規模和經營范圍相適應的儲存條件，包括具有符合醫療器械產品特性要求的儲存設施、設備；
（四）應當建立健全產品質量管理制度，包括采購、進貨驗收、倉儲保管、出庫復核、質量跟蹤制度和不良事件的報告制度等；
（五）應當具備與其經營的醫療器械產品相適應的技術培訓和售後服務的能力，或者約定由第三方提供技術支持。
二、申請《醫療器械經營企業許可證》程序：
（一）、申請人應當向擬辦企業所在地省、自治區、直轄市（食品）葯品監督管理部門或者接受委託的設區的市級（食品）葯品監督管理機構提出《醫療器械經營企業許可證》的發證申請。
申請《醫療器械經營企業許可證》時，應當提交如下資料：
1《醫療器械經營企業許可證申請表》；
2工商行政管理部門出具的企業名稱預核准證明文件；
3擬辦企業質量管理人員的身份證、學歷或者職稱證明復印件及個人簡歷；
4 擬辦企業組織機構與職能；
5擬辦企業注冊地址、倉庫地址的地理位置圖、平面圖（註明面積）、房屋產權證明（或者租賃協議）復印件；
6擬辦企業產品質量管理制度文件及儲存設施、設備目錄；
7擬辦企業經營范圍。
（二）、對於申請人提出的《醫療器械經營企業許可證》發證申請，省、自治區、直轄市（食品）葯品監督管理部門或者接受委託的設區的市級（食品）葯品監督管理機構應當根據下列情況分別作出處理：
1申請事項不屬於本部門職權范圍的，應當即時作出不予受理的決定，發給《不予受理通知書》，並告知申請人向有關部門申請；
2 申請材料存在可以當場更正的錯誤的，應當允許申請人當場更正；
3申請材料不齊全或者不符合法定形式的，應當當場或者在5個工作日內向申請人發出《補正材料通知書》，一次性告知需要補正的全部內容。逾期不告知的，自收到申請材料之日起即為受理；
4申請事項屬於本部門職權范圍，申請材料齊全、符合法定形式，或者申請人按照要求提交全部補正申請材料的，發給《受理通知書》。《受理通知書》應當加蓋受理專用章並註明受理日期。
（三）、省、自治區、直轄市（食品）葯品監督管理部門或者接受委託的設區的市級（食品）葯品監督管理機構依據醫療器械經營企業檢查驗收標准對擬辦企業進行現場核查，並根據本辦法對申請資料進行審查。
（四）、省、自治區、直轄市（食品）葯品監督管理部門應當在受理之日起30個工作日內作出是否核發《醫療器械經營企業許可證》的決定。認為符合要求的，應當作出准予核發《醫療器械經營企業許可證》的決定，並在作出決定之日起10日內向申請人頒發《醫療器械經營企業許可證》。認為不符合要求的，應當書面通知申請人，並說明理由，同時告知申請人享有依法申請行政復議或者提起行政訴訟的權利。

③ 我想問一下醫療器械這塊怎麼做啊我剛開始做

剛開始就是那樣的 親， 哈哈 或者去YY 搜有些講解醫療器械銷售的語音 一起在線互動。一面給你點參考資料 希望能採納我的 我做知道任務升級 需要你的採納。

醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。 其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

④ 我想開一家，家用醫療器械的店子，不知道需要怎麼做謝謝。

開一家家用醫療器械門店是可行的，因為家用醫療器械很多產品都是剛需，也是一個服務性很強的行業，因為家用醫療器械的購買可以線上線下，但家用醫療器械的體驗、使用指導、售後服務都需要線下門店去對接，但目前開家用醫療器械門店最好是選擇加盟，因為家用醫療器械連鎖門店的連鎖率還不到1%，葯店的連鎖率已經達到60%。葯店連鎖的今天就是家用醫療器械門店連鎖的明天。
保興康家用醫療器械聯盟平台是由武漢保之康醫療器械科技有限公司、武漢保之康健康管理有限公司等單位牽頭，集合上游家用醫療器械廠家、最早的會銷人、資深營銷策劃專家、資深連鎖行業專家、一輩子深耕家用醫療器械銷售總監、行業監管退休人員、法務人員等組成的一個團隊。它一手托上游家用醫療器械研發生產廠家，為廠家提供研發信息，為廠家尋找落地終端。一手托終端，為終端提供豐富的產品，增強平台的議價能力，為終端提升單個產品的價格空間；為終端提供線上線下宣傳，解決終端品牌宣傳力度不夠的問題，提升保興康品牌形象，解決個體門店引流問題。
保興康家用醫療器械聯盟平台做到幫扶遠程與駐店常態化，幫助加盟商做好分銷商的拓展和維護、做好線上店的拓展，對加盟商進行產品知識、健康知識、企業文化認同進行培訓和指導，對銷售業務（分享、吸粉、直推、溝通技巧、服務能力等）進行幫扶，幫助加盟商專業培訓天天進行、幫助加盟商天天有內容分享、幫助加盟商天天有案例共享、幫助加盟商24小時在線解答。每個月，保興康家用醫療器械聯盟營銷策劃推廣幫扶團隊，都會針對各地加盟門店做新品、爆品、竟品的營銷策劃推廣，讓門店在脫離會的形式下，銷不受影響，幫助加盟商成長壯大，讓加盟商利潤超過門店營業額。
總之，醫療器械門店做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，上游家用醫療器械生產廠家做不了的事情，都交給保興康家用醫療器械聯盟來做，保興康家用醫療器械聯盟帶領家用醫療器械門店、生產廠家抱團去發展，因為那個那個憑靈光一現的點子和個人英雄主義的時代，已經一去不復返了。

⑤ 怎麼做醫療器材的銷售工作

一、明確銷售對象和銷售環境
在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日後的一切活動都是以此為基礎的。
1．銷售對象是國家的醫院
所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。
2．采購人員是花公家的錢為醫院買東西
這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立采購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、論文發表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。
3．正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定
群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。
4．多投入一些資金，買先進設備，幾年之內不落後的觀點是正確的
少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。
5．醫療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目
培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。
6．精彩的產品介紹、隨時解答客戶對技術細節的提問是必要的，但無論是醫院里還是在業內人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績如何，以後還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。
二、走進醫院大門
1．著裝
醫院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門並不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節穿件比較講究的夾克衫既體面又便於與醫院的環境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調的車並且不清楚被訪者的房間里是否有空調，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。
2．迂迴前進，有準備地訪問
對於一個生疏的醫院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發表過什麼學術文章、在社會團體中有什麼任職。你在比較熟悉的其他醫院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫院了解另一個醫院是一個很好的工作方法。
如果你就職於某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以採取約會的辦法，約會時講明自己經營哪種產品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰願聽這些難懂的代號呀。
約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫院需要你的產品，找機會愣闖就是了。進了醫院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢台問一下'我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫院有什麼儀器能治這種病……'，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
器科的負責人不一定具備很強的醫療工程知識，但他必定了解醫院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養項目。
到使用科室訪問也不要講'器械科讓我來的'或是'院長讓我來的'。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室並對你的做法有一些反感。你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不願自己找麻煩。你可以說'我一進醫院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多麼小事，我再給您一張。
3．初次與客戶見面對話四例
對話一：

'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品'

'我們不需要這種產品'

'沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？'

'對不起我沒有名片'

'可以給我留一下您的姓名和電話嗎？'

'如果需要我會給你打電話的。'

'打擾了，再見'

'對不起讓你白跑一趟'

評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品。'大多數的人工作都很忙，誰願意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有'謝絕推銷'的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂。可現在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態度一定像你對賣保險的人的態度差不多。

對話二：

'您是×處長吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業務做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材'

'我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了。'
'真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什麼都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數儀是A10型的，用了有8年多了吧…'

評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不願意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什麼，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產品強得多。要注意在學術界內存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認為同行都是朋友，隨便找個人名就當成開門的鑰匙。

對話三：

'您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發表的關於數字影像的文章一直想請教您'

'現在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結合我們醫院的情況談談自己的看法而已' '我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導作用。'

'我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義'

'我們公司有一套小型系統，請您提提看法……'

評論：談到他的論文並向他請教是對他恰當的贊揚，他絕不會馬上給你一句'我沒時間'。如果你的產品恰好與他的論文有關，請他評論你的產品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發的辦法讓客戶自己轉變觀點。

對話四：

'我是某某公司的。我在衛生部了解到你們醫院感染管理工作做的最好，我想向你們醫院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣'

'請坐下講，您認為我們現在的方法有什麼問題嗎？'

'……'

'您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處'

'新方案是這樣的…我很希望能與您進行試驗性合作'

'您是思路太好了，醫院內部的所有工作您都不必擔心。兩天之內我將完成與使用科室，感染辦公室，相關院領導的協調工作，這是我的名片，我會盡快和你聯系的。您可以隨時打電話給我'

評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易於開始談話也建立了客戶的對你的尊重。

三、留言

有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，並留下有關資料。如果醫院確實需要你的產品，被訪者多會主動與聯系。如果醫院根本不需要你的產品。那麼客觀上就不存在見面的意義。

四、背水一戰特例

某大公司決策內容之一是需某重要人物××出面，與其聯絡的惟一線索只有電話號碼。這一任務落在副總經理的身上。電話打過去即被××的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機會參加一個在國內舉辦的國際會議。散會後副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機一動說'××出席這次會談'。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請××參加座談。電話順利接通，兩位VIP均參加座談。會議經過周密的准備獲得圓滿成功。

當然，這樣做的風險是很大的，只適於背水一戰的特殊情況。平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協助，他們總能有辦法讓你見到院長的。

五、努力學習提高個人素質

借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內在素質。就一般情況而言，一個人的內在往往寫在臉上、表現在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。

有一位銷售經理在首次拜訪客戶時發現客戶在辦公室里養了許多漂亮的花。回來後，他有的放矢地參看了一些有關養花的書籍。可以想像，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關禮儀的培訓，這對銷售人員的工作是大有裨益的。

⑥ 如何做好醫療器械的銷售

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

⑦ 想做醫療器械生意，只是有醫院的介紹人和進貨渠道，我應該怎麼做，從哪方面和醫院談。

首先一定要根醫院負責相關方面領導（一般醫院都會有一名領導主要負責這一塊）培養感情 ，吃飯喝酒都是常規流程，當然這也得看你的關系和人脈 2 要知道自己的流動資金有多少 自己的資金實力 需不需要融資 3 向領導介紹自己的一些情況和實力，在自己能力范圍之內有必要要誇大一些 要讓領導放心 盡量表現出自己對這行的深入的了解 和獨到的見解 不要因為自己剛接觸這行就心裡沒底 一些善意的謊言有時候是必要的 經商不要太過於實在 否則只會挨坑 4弄清醫院需要引進什麼批次的葯品和器械，跟自己的進貨渠道是否一致 ，一定要把自己的底線弄清，在什麼價位可以接單 5 了解自己競爭對手的競價 和彼此的優勢略勢 知己知彼 6穩固自己的進貨渠道，打牢關系 7上網查閱一些專業網站 學習一下這行的基礎知識 最好找一對這行有經驗的人幫你完成初期的單 帶你熟悉流程 這行利潤是有 蛋糕不小 看你怎麼吃 那麼分 水也挺深 只要你努力付出 真心干這行 出路還是不錯的。親

⑧ 怎樣才能做好醫療器械的外觀設計

首先你得熟練三維設計軟體。3DMAX
MAYA等。。然後就是仿照市面上銷售的產品來做圖適當的添加些外型變化。但是要符合結構要求。渲染出圖
。在找做結構的設計根據你的多角度圖片設計模具。打佯組裝。一直到出一套成功的產品。因為你是外觀設計。結構軟體可以不用懂。但是理論要了解。不然做的東西不能用就笑話了

⑨ 如何做好一個醫療器械銷售

1、了解客戶的組織架構和工作程序

了解組織架構的目的是為了找到決策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫院各部門的設備需求和消耗情況，方便找准客戶的需求。

2、專業知識

器械優勢性能、適用范圍，運作介紹等。

3、高情商

嘴甜、手勤、腿勤、有的放矢。

成功技巧：

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

⑩ 醫療器械行業怎麼做

分享一下，醫療器械怎麼做，五行銷售聖經，是醫療器械行業一個系統化，專業的培訓教材

商場如戰場,從事銷售工作的銷售員,就是沖鋒陷陣的戰士, 肩負著自己成功與家庭幸福的責任，關乎在競爭中的成敗興亡，銷售行業永遠都不缺少傳奇，每個銷售人都夢想著也能年入百萬，年入千萬的，這樣的成功者年年也大有人在，也由於醫療行業的特殊性與神密性，很多職場新人就被高報酬給吸引進來了。可是，當進入之後，發現，現實與理想差距太遠了，很多情況下自己沒人教，做大單的方法大部分自己慢慢摸索，等自己努力一番後，當初的動力也被磨損殆盡，最後領著微薄的待遇，做著最苦逼的市場開拓的活，

為什麼會有那麼多人，覺得銷售越來越難做呢？很多時候並不是他們不努力，而是努力了沒有結果，沒有方向，所以，我們經過近十年的研究，總結出醫療器械行業很多銷售精英的經驗，總結這套教材，我們非常理解在銷售一線的銷售精英們的期望與目標，我們的課程特色就是獨一無二的，我們與市面上流行的銷售培訓課程，沒有什麼創新的，我們只研究那些銷售課程適合那類性格的銷售人員，銷售培訓經過近五十年的發展，總結的已經夠多了，但世界發展到今天，銷售方法再變也是為了，說服客戶購買你的產品，人性確永遠沒有變。

我們經過整理，發現更深層次的銷售技術，那就是依據人性總結的《五行銷售聖經》，它是依據每個銷售人員的優勢，配製給每個銷售人員獨特的銷售方法，比如，你是一個能說會道的銷售人員，你的特長是見人熟，那麼你可以發揮自己性格優勢把顧問式銷售方法學精通，因為這個方法適合於你的個性優勢，如果你選擇不對，可能就不能讓你的優勢充分發揮，不是所有的銷售方法都合適每個人，但這有一個起點，就是必須對自己非常了解，知已才能知彼，了解客戶，用對策略。當你用對策略，你才能在市場上劍鋒所指，所向披靡，戰無不勝，攻無不克。

很多銷售新人，甚至是做了很多年的老銷售了，也沒有一套屬於自己的套路，這是最底層的東西，沒有搭建起來，想做好銷售真的很難，因為你不清楚你和客戶現在處在什麼位置，也不知道現在碰到的這個問題應該怎麼處理，就按老方法會經常按時按點的去拜訪客戶，每次碰到客戶有空就和客戶溝通幾句，覺得這樣就與客戶建立聯系，就想著成交了，這怎麼可能嗎？沒有取得客戶的信任，如何成交，客戶不信任你，跟不信任你的產品，也就沒有心思了解你的產品，

所以很多做醫療器械銷售的人，只會越來越累，也有很多人把銷售成功，歸結於自己缺少很多為自己找理由，如，別人口才好，活潑，長得帥，聰明靈活，有上層關系，有產品好等等，很多人都向外求，能求到嗎，我相信大部求不到，即然這樣為什麼不向內求呢，向內，最容易的是學會識別人性，這一點也不難，難是因為你從來沒有學習過，當然你覺得難，還可以像演員一樣，修練自己的平和心態，演好自己的銷售角色，最近最火的黃渤，靠的是長久積累而形成的好的人際圈子，所以，在你迷茫與困惑的時候，多記住這句話，智者一切求自己,愚者一切求別人，學會識別人性，他是一門技術，不但會使你得到真正的鍛煉,而且還能培養起強大的自信心,再遇到任何客戶，你都會提前判斷與識別客戶的特點與喜歡，應用你所學到的處理方法，就會積極地去面對,而不是盲目應對。我的課程很多，主要的核心課程是了解人性，因為這是一門技術，如果你在三個月掌握了它，你可能在往後的銷售中，業績就會有所提升，心態自然也就比較好。