❶ 如何給客戶報價
價格雖不是成敗的主要因素,但客戶對價格都非常敏感。即使一模一樣的東西,不同方式買、不同數量買、不同時間買、不同人買,價格肯定都不一樣。而價格絕對不是幾個數字那麼簡單,它不僅包涵了客戶的認同、期望,還包括了客戶的意識、態度,甚至客戶的心理、習慣。提供一些報價原則和報價策略供大家參考!
報價原則
一、認同
報價的前提和基礎是認同。這個認同即包括客戶對解決方案或產品的認同,也包括對你這個人、你所在的公司的認同,更包括對解決方案或產品所解決問題、帶來價值和願景的認同,以及實施服務保障的認同。
沒有認同,就還到不了「報價」階段,充其量是在「詢價」階段。沒有認同,報多少客戶會都嫌貴。沒有認同,報再低也是白報,沒有客戶為了價格而購買。
二、預期
客戶的購買價格其實是一種心理預期,也是對某種預期的渴望程度。這種預期是隨著與銷售的接觸、對現狀和解決方案認知、對所解決問題和帶來價值的感知而逐漸建立起來的,也就是我們常說的心理價位。
這個預期不是報價本身,而是隨著每一次拜訪、交流、方案講解、溝通等過程中逐步建立起來的。因為在這些活動中我們會有意或無意地透露一些信息,包括到後面計算經濟效益和投資回報,都是在幫客戶建立這種預期。
三、形勢
價無定價,因勢而定。不同的客戶、不同的項目、不同的經營策略、不同的競爭形勢,價格也會有所不同。有些項目所處的階段、客戶的緊迫程度、競爭態勢等都會影響報價。
比如,有些樹標桿的項目,價格就要卡在一定標准,否則後面一連串的客戶都盯著呢,這個過低了,後面還怎麼做。對於競爭對手的地盤或項目想要撬進去,可能也會用到非常規的策略包括價格策略,不過要為這個找好說法和理由。
四、參照
給客戶報價一定要提供參照,客戶有了價格參照心裡就「踏實」多了,否則客戶面對價格就像站在懸崖邊上的感覺。這是人的一種「鏡像心理」和「從眾心理」。
舉個例子,就像我不可能把每張單子都做到一千萬,但沒那一千萬別的客戶就不會掏一百萬。所以,有人說戰略樣板客戶其實是商家請來的「托兒」,這個我認同,只不過是一種心理上的托兒,給客戶安全感。同時,報價中也常用到類比,「你們附近誰誰家,規模比你們小,同樣的項目范圍,他們花了多少多少」,這也是在為客戶提供參照。用身邊熟悉的或熟知的企業做類比,客戶內心更好接受。
五、邏輯
報價的目的是讓對方接受。價格基於之前了解到的需求、出具的方案及帶來的價值預期,利於後面的商務談判。所以,報價和之前的方案一樣要講求邏輯的嚴密。哪一部分多少錢、為什麼這么多錢,為什麼這兒多那兒少,為什麼是這樣的結構和比例,都要有嚴密的邏輯支撐,這種邏輯可能源於項目任務本身特點,也可能源於難度或復雜度,或者源於某種方法論,總之必須要有邏輯。這就像法庭上的證據,一旦證據出現絲毫破糾被對方抓住,整個辯護會變得非常困難。
六、差異
沒有人希望和別人完全一樣,包括報價。首先給某一客戶的報價,要和其他的企業有所區別,因為世界上沒有一模一樣的兩家企業。何況組織、業務、流程、人都不一樣。特別是在軟體界,每一個報價相對其他企業都要有所不同,並且合情合理地不同。
除了與其他項目的差異,可以在一些項目里報兩個價格。因為報一個價格客戶會關注「為什麼這么多錢」,而報兩個價格客戶會把關注點放在差異上,「這兩個有什麼不一樣」、「這兩個報價的區別是什麼」、「為什麼這個比那個高」。客戶一旦關注差異,內心可能就已經接受了其中一個。另外,客戶在明知有低價格可選擇的時候,往往會選擇較高價格。不信,你想想自己修車、買裝修材料、換手機配件什麼的,只要經濟允許你會買那個「好一點兒」的,不是嗎?
七、理由
無論價格高與低,只要理由充分,客戶就能接受,甚至會自己找理由說服自己。客戶是因為「購買的理由」而不是方案或產品的本身做出決定的。客戶接受某個價格需要理由,雖然這些理由可能源於他自己個人的動機、概念或標准,但必須要找到合理的表面理由來說服他人認同、說服自己接受。所以,無論報什麼樣的價格,都要有一些理由的支撐。
比如,問客戶「按剛才講的,發生類似的情況,公司一個月的損失會是多少?」「你願意用你三個月、半年、一年的損失來做個系統避免這些損失嗎?」「而系統一旦上線運行,三年內你的收益率又是多少?」有了這些理由還不足夠,還要針對報價的每一個模塊、每一個功能、每一個站點,實施服務費的每一個人天,都要有充分的理由說明物有所值,是必須要有的!
基於這些報價的原則,可以巧妙地利用一些報價策略。一個好的報價策略不僅可以報出一個合理的有利潤的價格,還會給後面的商務談判奠定一個好的基礎。
報價策略
一、先發制人
若之前的交流溝通比較順利,客戶也會比較認同,特別是在調研完回去做規劃時,可以向客戶多一句嘴「投資上你們有什麼考慮?」用「投資」而不用「價格」或「費用」,因為投資更讓人想到回報。客戶會說「價格上你們一定要給我們最大優惠!」這正是我想要對方說的,然後會說「那當然!咱們都想把這項目做成做漂亮,大家也都是實在人,與其在價格上糾纏半天,不如我們直接報個最優惠的價,把在價格上扯來扯去的時間和精力用來考慮怎麼把項目做好!」客戶聽了一般都會笑著頻頻點頭。即使這樣,客戶還會還價,這是人性決定的。但也不好意思砍太狠,這是同理心決定的。
可以加上一句「你看旁邊的某某、某某都做了,大家離這么近,低頭不見抬頭見的,我報高了對不起你,報低了對不起他們,總不能讓我兩頭為難吧?」此時的價格,已經被鎖定在一個范圍之內。同時我還會說「咱們和他們又不太一樣」或者「咱們規模比他們還大、業務也還復雜一些,我回去好好准備」,順便把客戶的預期也建立了起來。
二、解剖麻雀
將報價與客戶的每一個目標、每一項具體業務應用、每一項實施服務的任務甚至功能節點關聯起來,有一個好處,就是讓客戶感覺哪一塊都不能砍,砍掉哪一個都意味著功能的缺失或任務的減少,而這些都是前期溝通中確認過一定要有的東西。此時客戶的心理是「全要,能不能便宜些」,一旦這么想,就會主動很多。這樣的報價有邏輯、有理由,也有差異(客戶試圖拿掉其中某一部分的時候)。
三、零打碎敲
報價是一個有機的整體,往往要有很多項目構成。
比如你買熱水器時,光顧著在電器商城比每一台熱水器的價格,然後挑了性價比最滿意的一台。回家裝上之後,卻發現光配件就收了一百多塊錢,雖然心裡不爽,但聽說安裝工說「機器本來就不賺錢,都是靠安裝和配件掙利潤的」,你才恍然大悟,原來生意也可以這么做!所以在報價時,除了產品報價、實施報價,對實施里的培訓費、集團顧問到現場按次數,甚至顧問期間的交通費、住宿費、手機費分別報價,得沾便宜處盡且沾!而這些零打碎敲加起來,相當於整個項目報價的百分之十到二十!報價後客戶的眼光都停留在那些產品、實施、服務的價格上,而對於這些零打碎敲的錢熟視無睹、置若罔聞。即使真被客戶盯住糾纏了,也可以作為談判讓步的籌碼。這比那些賣電器地道,至少會提前告訴客戶「我們會收這些錢」。
四、預留空間
一般情況下,降價是必須的,或是客戶內部采購流程的必經環節,或是給對方關鍵人留些面子,或是關鍵時表達自己的誠意,或是作為簽字前最後一哆嗦的心理暗示。
所以,報價不僅要審時度勢確定總體報價策略和大體價位,根據客戶的認可程度和其他情況確定目標成交價位,還要考慮都要給哪些環節哪些人預留空間,分別預留多少合適。想像報價之後的商務談判會和哪些人談,哪個環節要降、哪些環節不降,見誰堅挺一下、見誰堅挺之後以什麼理由降、降多少,這些都要在報價的時候考慮清楚,也需要在報價的時候設計進去。否則的話,對方副總出來說「價格合適就簽」,你降了,總經理又出來說「還能降多少?」你不得不又降了,董事長又出來了說「還能降不?」董事找的面子你怎麼也得給。最後董事長老婆又出來說「再便宜點兒,不便宜不簽」??
五、數字策略
報價的數字很重要,數字是一種心理暗示,也是潛意識的傳遞,第一眼看上去的感覺很重要。
比如176和182雖然差不多,但讓人感覺176比182便宜不少,所以寧七不八,再說了,銷售也信「七上八下」嘛!
其次是尾數,可以帶7但盡量不帶4,最好是8或6;而9有些耍小聰明,比如179一看就讓人想到180。除非希望對方感覺是180左右,才會報178、179或181、182之類的數字。盡量不要「五入」而多找「四舍」的感覺。
讓人感覺比較小的數字有1、2、4、6、7,讓人感覺比較大的數字有5、8、9,而3這個數字雖然小,但從形狀上來看像8,又諧音「散」,可以少用。
其實這些報價原則和策略是「末」不是「本」,而「本」是客戶對我們的「認可」和「信任」。有了認可和信任,報價這些原則和策略才有效。沒有信任,這些在客戶眼裡就是小伎倆,更讓客戶反感。
有人說,「報價」不過是有著合理借口的打劫,「討價還價」不過是文雅一點兒的勒索。而「商務談判」不過是各方粉墨登場演出的一場鬧劇,因為大家此時已經心有所屬!
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❷ 各位大蝦好: 我在一家消防集團有限公司,是一名業務員.銷售消防器材(消防水帶.消防箱)
做銷售就得主動點,你可以去了解最近你們那個地方有什麼設計備案項目,主動去找項目負責人銷售你們的產品。自己多去了解消防部門審核消防產品這方面的知識,因為消防產品這塊挺復雜,好多辦理消防手續的人都不了解,如果你能在銷售的同時向他們提供一些幫助的話,效果可能會很好。
❸ 如何做好銷售消防器材
如何做好銷售消防器材
同樣是跑客戶拿消防器材訂單,有人一年能見100多家客戶,與40來家客戶建立深度聯系,消防工程中標七八家;而有的人卻只能勉強糊口,在消防行業苦苦掙扎。下面就是我為您收集整理的如何做好銷售消防器材的相關文章,希望可以幫到您,如果你覺得不錯的話可以分享給更多小夥伴哦!
如何做好銷售消防器材
有人注重業務范圍拓展,有人卻因良好的消防器材公司推廣技巧獲得了客戶邀標。每個銷售擅長和的方式各不相同,然而總結起來就是一句話:成功就是90%的努力+10%的機會。沒有那10%的機會,努力也只能事倍功半。
技巧1:跑業務靠勤快,業務范圍拓展靠互聯網
得益於互聯網,現在消防器材公司的`「業務范圍開闊了很多」,不論是通過線上報名消防器材的招標招募、線下參加對接會,能見到更多的客戶了。通過個人的力量和人脈能聯繫到的客戶數量有限,現在通過互聯網不僅能收集客戶信息、還能線上報名消防工程項目,與消防器材采購人建立業務商的深度連接
技巧2:客戶動態早知道,溝通時才能對症下葯
通過成為互聯網消防器材公司後,了解了更多房地產企業動態,掌握了更多房地產開發商相關信息。」就像面對精裝修大潮,不僅消防器材公司聞風而動,開發商也急需獲取和交流相關信息,在微信群里與大家互動交流。
技巧3:一天見10多家客戶,高效率才能跑得更快
「獲得更多跟客戶接觸的機會。」一場對接會,就能見到10-20家客戶,高效又直接。更注重人與人的接觸,通過對接會「能更好認識人,了解客戶消防器材的需求和入圍信息」。與消防器材采購人做朋友,多多互動也是一種方式。
技巧4:做好消防器材公司企業推廣,「坐在家裡」也能被客戶邀標
有時候,只要你找對了平台,做好了消防器材品牌宣傳,「坐在家裡」客戶也會找到你,讓你去參與邀標。有些消防器材公司就是因為做好了這一點,就分別收到了XX地產和XX集團的邀請洽談和消防器材邀標。
銷售技巧都很好,可是還不知道哪個更適合自己的消防器材公司?沒關系,你可以多方面嘗試,再從中挑選適合自己的消防器材公司路子精耕細作。
消防器材銷售具體方法
挑選禮品的原則:
A、能夠激發自身優勢
B、花小錢,辦大事(太貴重,人家可能不敢收哦)
C、為客戶製造驚喜,滿足需求。(如果你就只會送煙酒茶,那麼除非你送一車過去,否則沒有效果。)
D、禮物必須有故事(比如送給一個愛抽煙的客戶打火機,那麼這個打火機必須有背景和故事。就像世界名牌產品都有一個很棒的故事。)
三大攻心術
攻心術主要分三部分:
第一就是攻直系親屬。我們要攻客戶的直系親屬,這點很重要!每一個客戶自身都有一個固定的痛點或需求。
固定的,只要他有爹有媽、有愛人、有寶寶,這就是固定的痛點或者需求。我們關心直系親屬比關心客戶更能打動人心,面子問題。本質是什麼?以迂為直。這是第一個啊,攻直系親屬。
第二個攻本人所需。每個客戶這個負責人都有痛點需求,他個人個人業績、職場發展、個人利益和愛好,這是他痛點!誰沒點愛好啊,都一定有愛好!那麼不論是痛點需求還是愛好,攻中一個就是勝利。
第三個就是攻增值服務。服務客戶要為客戶提供各項增值服務,包括為客戶做好市調報告,因為客戶也有他們的客戶和競爭對手,也要服務好他們的客戶,打擊自己的競爭對手。
;❹ 想咨詢一下消防器材單價
這個家用的一般是滅火器2公斤的30-35元左右,防毒面具30-50元左右,應急燈30-50元左右,救援繩30-50元左右,消防手套15-35元左右。