醫療器材區域銷售經理怎麼做

① 怎麼做醫療器材的銷售工作

一、明確銷售對象和銷售環境
在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日後的一切活動都是以此為基礎的。
1．銷售對象是國家的醫院
所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。
2．采購人員是花公家的錢為醫院買東西
這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立采購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、論文發表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。
3．正常的情況下不是一個人說了算的，而是一個群組共同做決定
群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。
4．多投入一些資金，買先進設備，幾年之內不落後的觀點是正確的
少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。
5．醫療設備是高技術，高利潤，低銷量，長項目
培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。
6．精彩的產品介紹、隨時解答客戶對技術細節的提問是必要的，但無論是醫院里還是在業內人士的交際場所，與客戶交流遠比介紹產品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績如何，以後還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。
二、走進醫院大門
1．著裝
醫院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門並不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節穿件比較講究的夾克衫既體面又便於與醫院的環境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調的車並且不清楚被訪者的房間里是否有空調，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。
2．迂迴前進，有準備地訪問
對於一個生疏的醫院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發表過什麼學術文章、在社會團體中有什麼任職。你在比較熟悉的其他醫院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫院了解另一個醫院是一個很好的工作方法。
如果你就職於某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以採取約會的辦法，約會時講明自己經營哪種產品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰願聽這些難懂的代號呀。
約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫院需要你的產品，找機會愣闖就是了。進了醫院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢台問一下'我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫院有什麼儀器能治這種病……'，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
器科的負責人不一定具備很強的醫療工程知識，但他必定了解醫院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養項目。
到使用科室訪問也不要講'器械科讓我來的'或是'院長讓我來的'。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室並對你的做法有一些反感。你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不願自己找麻煩。你可以說'我一進醫院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多麼小事，我再給您一張。
3．初次與客戶見面對話四例
對話一：

'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品'

'我們不需要這種產品'

'沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？'

'對不起我沒有名片'

'可以給我留一下您的姓名和電話嗎？'

'如果需要我會給你打電話的。'

'打擾了，再見'

'對不起讓你白跑一趟'

評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是'我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品。'大多數的人工作都很忙，誰願意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有'謝絕推銷'的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂。可現在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態度一定像你對賣保險的人的態度差不多。

對話二：

'您是×處長吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜訪您。聽×××說您不僅業務做得好乒乓球也打的特棒，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材'

'我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是鍛煉身體罷了。'
'真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的，需要多鍛煉自體，身體好比什麼都強。門診化驗室門前排哪么長的隊，看病也挺難的。我看到咱們的血球計數儀是A10型的，用了有8年多了吧…'

評論：可以先提出被訪人的朋友的名字，誰也不願意得罪朋友。任何人花費時間與別人談話都希望得到什麼，比如感興趣的信息、愛好的滿足、自尊的滿足、視聽的愉悅、自信的增強、疑惑的驗證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話，要比介紹產品強得多。要注意在學術界內存在不同派別，某些情況下甚至有強烈的矛盾。不要認為同行都是朋友，隨便找個人名就當成開門的鑰匙。

對話三：

'您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看過您在××雜志上發表的關於數字影像的文章一直想請教您'

'現在社會上對這個問題有很多不同看法，我只是結合我們醫院的情況談談自己的看法而已' '我非常贊同您的看法。有人提倡大型的PACS系統，這種觀點從理論上講是對的，但不符合我國的國情。而您的觀點對我國放射界的工作有切合實際的指導作用。'

'我比較主張切實可行，空談理論沒有實際意義'

'我們公司有一套小型系統，請您提提看法……'

評論：談到他的論文並向他請教是對他恰當的贊揚，他絕不會馬上給你一句'我沒時間'。如果你的產品恰好與他的論文有關，請他評論你的產品是最好的訪談話題。交談中如某些觀點有分歧，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰勝一個客戶就是丟掉一個合同。要用啟發的辦法讓客戶自己轉變觀點。

對話四：

'我是某某公司的。我在衛生部了解到你們醫院感染管理工作做的最好，我想向你們醫院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣'

'請坐下講，您認為我們現在的方法有什麼問題嗎？'

'……'

'您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處'

'新方案是這樣的…我很希望能與您進行試驗性合作'

'您是思路太好了，醫院內部的所有工作您都不必擔心。兩天之內我將完成與使用科室，感染辦公室，相關院領導的協調工作，這是我的名片，我會盡快和你聯系的。您可以隨時打電話給我'

評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易於開始談話也建立了客戶的對你的尊重。

三、留言

有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，並留下有關資料。如果醫院確實需要你的產品，被訪者多會主動與聯系。如果醫院根本不需要你的產品。那麼客觀上就不存在見面的意義。

四、背水一戰特例

某大公司決策內容之一是需某重要人物××出面，與其聯絡的惟一線索只有電話號碼。這一任務落在副總經理的身上。電話打過去即被××的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機會參加一個在國內舉辦的國際會議。散會後副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機一動說'××出席這次會談'。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請××參加座談。電話順利接通，兩位VIP均參加座談。會議經過周密的准備獲得圓滿成功。

當然，這樣做的風險是很大的，只適於背水一戰的特殊情況。平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協助，他們總能有辦法讓你見到院長的。

五、努力學習提高個人素質

借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內在素質。就一般情況而言，一個人的內在往往寫在臉上、表現在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。

有一位銷售經理在首次拜訪客戶時發現客戶在辦公室里養了許多漂亮的花。回來後，他有的放矢地參看了一些有關養花的書籍。可以想像，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關禮儀的培訓，這對銷售人員的工作是大有裨益的。

② 臨床醫學的就業方向

臨床醫學的就業方向

在臨床醫學的同學了解相關的就業方向嗎?下面是我分享給大家的臨床醫學的就業方向，希望對大家有幫助。

臨床醫學專業就業方向：

臨床醫學專業培養具備基礎醫學、臨床醫學的基本理論和醫療預防的基本技能，能在醫療衛生單位、醫學科研等部門從事醫療及預防、醫學科研等方面工作的醫學高級專門人才。近年來，臨床醫學專業畢業生由供不應求變為供過於求，就業難度日趨加大。由於高等醫學院校擴大了招生規模，臨床醫學專業畢業生的總量明顯增加，加劇了就業競爭。目前絕大多數醫院的發展重點不在擴大規模而是以急需的、具備一定資歷的專業人才為主，大量接收畢業生的狀況將不存在。因此，臨床醫學專業畢業生就業的難度越來越大。臨床醫學專業學生畢業後可在醫療衛生單位、醫學科研等部門從事醫療及預防、醫學科研等方面的工作。臨床醫學專業就業崗位包括：醫葯代表、醫葯銷售代表、銷售代表、銷售經理、產品專員、產品經理、護士、內科醫生、區域銷售經理、外科醫生、臨床醫葯代表、招商經理等等。

臨床醫學專業就業前景：

隨著高等醫學教育事業的迅猛發展，醫學院校辦學條件得到較大改善，招生規模不斷擴大，臨床醫學專業畢業生的數量和質量大大提高。但是在全國總的畢業 生就業形勢嚴峻的情況下，臨床醫學專業畢業生就業形勢不容樂觀。臨床醫學專業畢業生由供不應求變為供過於求，就業難度日趨加大。由於高等醫學院校擴大了招生規模，臨床醫學專業畢業生的總量明顯增加，加劇 了就業競爭。絕大多數醫院的發展重點不在擴大規模而是以急需的、具備一定資歷的專業人才為主，大量接收畢業生的狀況將不存在。因此，臨床醫學專業畢業 生就業的難度越來越大。

盡管當前臨床醫學專業畢業生總的就業形勢嚴峻，但由於人們的工作壓力、生活壓力不斷增大，人的患病率也在增加，現有的醫療系統還不能滿足更多病人的 需要，只要每一位畢業生不斷努力、找準定位，還是能夠找到一份適合自己的工作。

不同學校臨床醫學專業就業前景和方向：

每個學校對此專業的培養方向略有不同，導致其就業方向也會有所不同，下面是幾位學長學姐對本學校臨床醫學專業就業方向和前景的分析：

濱州醫學院： 我們上五年，現在都還沒畢業．大部分都考研！要是工作的話當醫生啊，也可以進衛生局其他衛生系統

鄭州大學： 現在臨床畢業找工作都很困難的，有時候還是要靠機遇的，比如說招聘會什麼的，我們同學現有兩個出路，一是考研，二就是找工作。最近鄭大那場招聘會我有好幾個同學都簽了合同了，我們投出簡歷的也有很多面試的機會，只要眼光不是很高一般都回有個飯碗的。。

哈爾濱醫科大學： 畢業了大部分都當醫生，不過學醫比較累，以後工作也累，責任大，有風險，操心。 如果人很勤奮，有責任心，可以學醫，畢竟醫生還是很偉大的職業，發展也比較可觀

牡丹江醫學院： 畢業了找工作啊！最好的出路是進醫院，但是一般醫院很難進，尤其是本科生。一般都是花錢找人進好點的醫院，去招聘會找的`醫院一般都是私人醫院，私人醫院不好，臨床本科畢業也有很多人去賣醫療器械或者是倒葯什麼的。這些前幾年都很掙錢，現在就不怎麼好掙錢了，我現在還沒畢業呢！也正愁找工作呢(延邊大學)PP感覺你對這個挺感興趣哦，那我就告訴你，其實一般臨床專業本科畢業後出來就是一個全科醫生，因為哪個科都學，且實習時哪個科系都要走的，所以只有在最後找工作時確定在哪個科將來就干那一行了。如過沒有找到工作的話，醫療專業的學生也可以去開診所，或者當個葯品代理商或著就是去考研究生 總之，我認為雖說找工作並不是很好找，但就業還是不成問題的，不會回家待業了

山東大學： 其實臨床醫學本科畢業後就業形勢不是很好，因為近兩年擴招比較厲害，而且醫學生培養時間又相對比較長，如果本科畢業的話我建議去考研，此外選擇一個合適自己的科室也很重要，比如心內、骨外這種專業，效益高但競爭也比較激烈，如果不是已經想好出路的話最好不要盲目報名。但因為醫學科目比較多，所以選擇的餘地也比較大，有了一定學歷的話就業前景還是不錯的，當然，醫學生壓力也相對較大

哈爾濱醫科大學： 名牌大學本科畢業進大醫院當醫生，差的醫學院本科出來醫生工作不好找，除非你有關系，所以考研的很多，假如你想轉行的話畢業可去當醫療器材銷售 (江漢大學)PP考研是個好選擇家境好的還是首選考研；就業形勢不樂觀，基本好醫院不會要臨床本科的學生去個小醫院練練再考研，再進大醫院是條路；如果有能力也可以進一些厲害的醫葯公司，掙錢！

大連醫科大學： 如果學校的名聲不是很大 那出來就直接找工作的話就會比較累 能選擇的范圍很小 現在醫學這個領域里 碩士研究生也一點不足為奇 過幾年碩士可能也要算是一般般的了 那本科生就更難生存了 建議考研吧 考上研，有專的東西，那對自身的發展也是相當有好處的 如果實在是要找工作 大醫院估計本科生直接進的話很難 除非有人，而且還得花錢 縣級的醫院可能相對比較好進一些 可還是建議考研 研究生也就是讀3年 將來升起來塊 3年時間一會兒就掙回來了

濰坊醫學院： 本科的話一般大醫院是進不去的吧 當然是去一些事業單位 或者一些事業單位的門診 一類的 我有的同學還去幼兒園當衛生老師 如果可以還可以去學校當衛生老師 不過要求更高一些 可能會要有經驗的