㈠ 怎麼做好機械銷售
機械銷售一般分為大件采購和普件維修保養型采購
對於陌生客戶一般都是大件采購除小型設備外，一般這樣的設備都是企業高層負責
對客戶類型分類
1個體私營企業 老闆自己負責采購，說了就算，這樣的只要產品合適，性價比高就可以成交
2、大企業 有獨立的供應部門 維修部門 和直接使用部門 還有高層決策層
首先要理清企業關系，找到關系人。了解企業內部的基本辦事流程，通過各個環節進行攻關。
一般都是 直接生產部門報維修部門，技術維修同供應部門溝通，再報高層審批。
一般的點數分配時 直接采購佔大頭 相關部門少分 預留一部分作為機動
㈡ 工業品銷售如何找客戶
尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。
方法一：引路人
你需要一個行業的引路人，在要進行某個行業的時候，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個引路人角色的人存在，引路人往往並非要是一個客戶，也許是一個行業里的供應商，但是，由於入道較早而積累了對行業里的深度的了解與把握。他能夠幫你了解行業里技術及產品的發展趨勢，教你把握某些關鍵客戶的方向，讓你能夠不走彎路。
方法二：展覽會
展覽會是一種很好的方法去獲得潛在得客戶，參觀展覽會要注意做到：1、往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品並能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？2、拿到該客戶端相關人員的名片；3、在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域；4、在展覽會結束後，盡快取得聯系，免得記憶失效而增加後期接觸難度；5、將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。
方法三：非競爭銷售人員
非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業，但是，卻並不在產品上和你發生沖突，例如：為電梯提供門機系統和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統的銷售和提供氣缸，為中央空調提供製冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是卻擁有同樣的客戶方向。
有很多時候，在網路上有一些會員俱樂部，有關於主題的活動，這里都是一個良好的空間與環境。通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關於潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。
方法四：客戶推薦
原有你所從事的職業或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。
讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：
1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那裡將如何行動，「我告訴他您是出於對我們的信任並且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務，而且，我也會在與他聯系後向您簡單匯報一下，順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業精神和你的為人」。
2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，並在約見後向推薦人回饋表示感謝。
3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。
注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業里的口碑。你就會因為成為圈裡人而會得到他們的認可，給予充分的關注。
方法五：Internet搜索
藉助目前的飛速發展的互聯網，強大的搜索引擎，例如：Google、Bai、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關於潛在客戶的了解。
通過Internet我們可以獲得以下信息：客戶的基本聯系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規模和實力；客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。網路上還有一些行業的專業網站會提供在該行業的企業名錄，一般會按照區域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由於進行行業的分析研究而提供比較多的信息。
對於做不同產品的銷售來說，可以藉助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。自己公司的網站也可以與互聯網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。
方法六：專業渠道
主要包括：專業的行業期刊、雜志、網站；專業的市場調研公司所提供的關於行業的分析報告與客戶名錄；行業協會主持的業內的技術研討會、產業發展研討會等。
方法七：銷售電話
銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們並不建議採用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完後，作為一個預約的方式。
總之，你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平時，要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；不斷的去分析自己的方法來改善它。
㈢ 一個銷售員怎麼與客戶交流
一個銷售員怎麼與客戶交流
一個銷售員怎麼與客戶交流，我們在工作常常會遇到各種不同的問題，而我們在銷售的工作中，待客禮儀最重要的是要熱情的，那麼，以下分享一個銷售員怎麼與客戶交流。
1、第一印象很重要
這雖不是一個看臉的過程，但大多情況下，我們對第一次見面的陌生人的印象都來自外表形象，現在專業的業務員一般情況下都有屬於自己的職業裝，給人一種很精神很乾凈的感覺，果你的穿著打扮與你的身份和職業不相符
有點不倫不類的話，客戶一看你的外表就會覺得你很討厭，他肯定不願意跟你繼續交流。注意儀表美，可以有效地增加給別人的好感，讓別人更好的接納，給人留下良好的第一印象。
2、做一個忠實的聽眾
每一個人都有表現自我的需求，作為銷售員，在一門心思表現自己產品的同時，也要給客戶一個表現自我的機會，而不是一味的給客戶灌輸自己的產品理念，這樣顯得比較有目的性和投機性，讓客戶厭煩。
適當的聽取客戶的需求，做一個耐心的聽眾，鼓勵他們多談他們自己，同樣不可少。傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協議，打下良好的基礎。溝通的高手往往會目不轉睛的看著對方，這是一種認真傾聽的表現形式，也是對客戶的一種尊重，這是贏得溝通成功的必要准備。
3、不斷學習，不斷提升
銷售員的目標對象是客戶，而客戶的身份和愛好不盡相同，譬如，有客戶是股票迷，銷售員如果對股票略知一二，即使不是資深行業，談及股票，也可迅速拉進與客戶的距離，為銷售成功做了鋪墊。
所以銷售是一個很有挑戰性的行業，同時也是一個能力提升很快的行業。不斷學習，不斷提升的過程就是你成長的過程。但不可否認，也有一批銷售員放棄學習和努力，自怨自艾，死在了成功的路上。
如何與客戶進行有效溝通
1、看著對方說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的`力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。
我的建議，多大聲朗讀報紙，並有感情的循序跟進說話的口齒，會越來越清晰。
銷售員如何把握與客戶溝通的機會
1、一定要帶著銷售自己的理念，去和客戶溝通，交流。這個主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因為比其他動物具有較強的感情，沒有人會把一個與自己誠信交朋友的人隨便讓滾開的，除非那個人是個變態
或者就是國有企業那些吃國家壟斷利潤的傢伙，只要是從事銷售工作的人，都會坦誠對待自己的同行，哪怕是不想購買咱們的產品，但至少多了一個朋友，說不定，那一天一個電話過來，需要你送貨過去。
2、多用你的左腦考慮問題，要理性，不要情緒化。左腦主管的是邏輯思維，右腦是主管因果關系，是感性，是感覺。在滿懷信心的沖進客戶辦公室的時候，你一定要做好被拒絕的思想准備，這時候，就是對你銷售能力的全面考驗，這就要求你所提供的產品要有差異化，而不是和其他人的同質化，關鍵在於你如何表達你所銷售產品的特殊點，讓客戶感覺用你的產品就是他所需要的。
3、對問題一定要有解決方案。當你和客戶積極溝通的時候，一定要全力以赴應對客戶提出的問題，尤其是對你產品提出的問題，你一定要有相應的解決方案，對於自己解決不了的技術問題，可以告訴客戶，我們的專家團隊會在每天24小時隨時恭候，不要給客戶兌現不了的承諾，這個事很重要的
尤其是在產品技術方面尚未開發的性能等方面，可能客戶為了表示自己比你高明，會提出一些你的產品根本達不到的要求，這時候，你就要對這個產品的技術情況十分了解，然後告訴客戶，目前辦不到。
接待禮儀的原則是什麼
1、工作有序
前台接待是面向客人的第一個環節和最後一個服務環節，工作要有序，講究效率，做到辦理第一位，詢問第二位，再招呼客人第三位，並說：「對不起，請稍候。」如果登記時人很多，開房時一定要保持冷靜，有條不紊，做好解釋，提高效率，必要時要增加人數，以免讓客人等得太久
2、態度和藹
接待客人態度要和藹，語氣輕柔，注視客人，口齒清楚。
3、熱情快捷
許多酒店的前台工作人員的接待工作非常繁忙、多變，來到前台的客人形形色色，各有需求。因此，前台接待的工作總要保持熱心快捷、熱情好客、文雅禮貌，這將有助於影響和決定客人在酒店內下榻和停留的時間。如果前台員工對客人冷淡或粗魯，那將疏遠客人以致促使客人不滿或提前離開酒店。
4、姿式良好
前台員工一般是站立服務，凌晨一點以後才可坐下，如有客人來，必須站立，姿式要好，不吸煙，不失態，不東倒西歪。
5、精神集中
工作時要全神貫注，不出差錯。客人的姓名必須搞清楚，將客人的名字搞錯或讀錯是一種失禮行為，不能一邊為客人服務一邊接電話。在崗位上，不能只與一位熟悉的客人談話過久。不要同時辦理幾件事，以免精神不集中出現差錯現象。
6、學會觀察
酒店內人來人往，名人、娛樂活動家、政治家都是酒店經常光顧的客人，總服務台的員工要學會觀察，記錄客人個人資料以備用
7、對待客人一視同仁
對待客人要一視同仁，對重要的客人或熟客可以不露聲色巧妙地給予照顧，讓他感到與眾不同，有一種優越感，及被重視、被尊重感。其實，每一位客人都盼望和期待著自己能受到一種私人或者可以說著一種個別的單獨接待。
8、完成一切承諾
要完成對客人的一切承諾，若辦不成的事，要直接、真誠地相告，表示自己沒有辦法，同時最好介紹客人到能滿足客人要求的別的地方。
怎麼跟客戶溝通技巧
一、是要明確溝通的目的。
如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說什麼，自然也不可能讓別人明白，自然也就達不到溝通的目的。
二、是要掌握好溝通的時間。
在溝通對象正大汗淋漓地忙於工作時，你要求他與你商量下次聚會的事情，顯然不合時宜。所以，要想很好地達到溝通效果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。
三、是要明確溝通的對象。
雖然你說得很好，但你選錯了對象，自然也達不到溝通的目的。
四、是是要掌握溝通的方法。
你知道應該向誰說、說什麼，也知道該什麼時候說，但你不知道怎麼說，仍然難以達到溝通的效果。溝通是要用對方聽得懂的語言——包括文字、語調及肢體語言，而你要學的就是透過對這些溝通語言的觀察來有效地使用它們進行溝通。
五、是好的心態。
「態度決定一切」時下很流行，也確有一定的道理。一個人的心態決定了一個人的態度。當然，溝通中的心態也非常重要。溝通心態是根，溝通知識、技能是葉，積極的心態還是消極的心態在溝通中的作用是不一樣的，積極的心態使溝通順利進行，消極的心態阻礙溝通。
六、是把握有效溝通四要點。
首先是要學會欣賞和贊美對方。第二個要點就是無論和誰溝通都要有原則第三個要點就是要學會堅持、學會等、學會捕捉機會、學會在總結反思中的堅持和讓步。第四個要點是學會禮讓，選擇再次的溝通。
七、是養成一個洞察心靈的意識。
弗洛伊德的心理剖析認為，心理由內及外可以分為：本我、自我、超我。本我：是內心深處最本質的想法，是潛意識，表現為情緒;
自我：是心靈的檢查官和思想工作者，表現為理智、文化、修養;超我：是心靈的「外部環境」表現為法律、道德、習俗。作為思想政治工作者，要認真觀察人的心靈，找出人的本我與自我，深入人的心靈深處，才能真正想員工之所想。
有效溝通的簡單方法
1、相互尊重
尊重一個人首先是表現在你的態度上,你的每一個面部表情,每一句的語速語調都能體現出你對對方尊重的程度、也包括你在與對方溝通時傾聽的態度、你是否有經常打斷別人說話的習慣,或只是一味表達你自己的觀點，只有給予對方尊重才能夠更好的溝通。
2、坦白你的內心
坦白地講出來你內心的感受、感情、痛苦、以及想法和期望，但絕對不是以批評、指責或抱怨的方式來交流。
3、用心傾聽
在溝通的過程中只有用心的傾聽對方在說，你才能聽到對方說話的重點，以及優點，包括缺點和情緒。只有你聽懂了重點，你才能夠說出對方想聽的話，只有你聽懂了對方的優點，你才能夠將贊美變成一重藝術。